In der Wissenschaft sind Beziehungen ebenso wichtig wie Forschung und Lehre. Kooperationen mit Förderinstitutionen, Sponsoren aus der Wirtschaft und anderen Hochschulen können die Entwicklung von Projekten und Programmen massgeblich prägen. Dennoch übersehen viele Fachpersonen in der Wissenschaft den strukturierten, strategischen Ansatz, mit dem Unternehmen wichtige Beziehungen aufbauen und pflegen: das Key Account Management (KAM). Obwohl KAM ursprünglich aus der Wirtschaft stammt, bietet es wertvolle Impulse für Forschende, die bedeutsame und wirkungsvolle Partnerschaften aufbauen und erhalten möchten.

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Was ist Key Account Management?

Im Kern ist Key Account Management ein strategischer Ansatz, um die Beziehungen zu den wichtigsten Stakeholdern einer Organisation – ihren «Key Accounts» – zu gestalten. Anders als die herkömmliche Kundenbetreuung setzt KAM auf enge Zusammenarbeit, massgeschneiderte Lösungen und ein langfristiges Engagement für den gemeinsamen Erfolg. In der Wissenschaft können zu den «Key Accounts» Förderorganisationen, Unternehmenspartner, einflussreiche Forschende oder auch Alumni gehören, die als Mentorinnen und Mentoren wirken oder finanzielle Beiträge leisten. Als Programmleiter für B2B-Marketing und Sales an der Universität St. Gallen habe ich beispielsweise KAM-Prinzipien angewendet, um die Beziehungen zu Auftraggebern aus der Privatwirtschaft zu gestalten, die angewandte Studierendenprojekte unterstützten. Diese Partnerschaften bereicherten nicht nur die Ausbildung, sondern führten auch zu wegweisender Forschung und praktischen Innovationen.

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Warum KAM in der Wissenschaft wichtig ist

Auch wenn Wissenschaft und Wirtschaft wie zwei verschiedene Welten wirken, lassen sich die Vorteile von KAM problemlos übertragen. Darum kann die Anwendung von KAM-Prinzipien Ihre akademische Laufbahn voranbringen:

1. Vertieft Partnerschaften: Im Gegensatz zu rein transaktionalen Beziehungen fördert KAM Zusammenarbeit und gemeinsames Wachstum.

   Statt beispielsweise eine einmalige Unterstützung für ein Forschungsprojekt zu suchen, setzt KAM auf eine Partnerschaft über mehrere Projekte hinweg – und schafft so eine stabilere Finanzierungsbasis.

2. Steigert die Effizienz: Ein systematisches Beziehungsmanagement reduziert den Zeit- und Ressourcenaufwand für spontane Anfragen. Diese Effizienz ist besonders in der Wissenschaft wertvoll, wo der administrative Aufwand hoch ist.
3. Erhöht die Wirkung: Wer die Bedürfnisse und Prioritäten der Stakeholder versteht, kann Forschung und Projekte auf deren Ziele ausrichten und erhöht so die Chancen auf Finanzierung und Umsetzung.
4. Stärkt die Reputation: Starke, langjährige Beziehungen zu Key Accounts erhöhen Ihre Glaubwürdigkeit, festigen Ihre Position als Vordenker und eröffnen neue Möglichkeiten.

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KAM-Prinzipien in der Wissenschaft anwenden

Wie lässt sich KAM in die wissenschaftliche Arbeit integrieren? Hier eine Schritt-für-Schritt-Anleitung:

• Key Accounts identifizieren: Bestimmen Sie zunächst, wer Ihre wichtigsten Stakeholder sind. Das können sein:
  • Förderinstitutionen oder Stiftungen.
  • Sponsoren aus der Wirtschaft mit Interesse an Forschungskooperationen.
  • Hochschulen mit ergänzender Expertise.
  • Einflussreiche Alumni oder Mentorinnen und Mentoren.

  Priorisieren Sie diese Key Accounts anschliessend danach, wie stark sie zur Erreichung Ihrer Ziele beitragen können.

• Bedürfnisse verstehen: So wie Unternehmen Marktforschung betreiben, sollten Forschende Zeit investieren, um die Prioritäten ihrer Key Accounts zu verstehen.
  • Eine Förderinstitution legt vielleicht Wert auf innovative Projekte mit praktischem Nutzen.
  • Sponsoren aus der Wirtschaft suchen möglicherweise Sichtbarkeit oder Zugang zu neuster Forschung.
  • Partnerhochschulen schätzen allenfalls Möglichkeiten für gemeinsame Publikationen oder Programme.

  Offene, ehrliche Gespräche helfen, diese Bedürfnisse zu erkennen und Ihren Ansatz gezielt anzupassen.

• Individuelle Engagement-Pläne erstellen: Jeder Key Account sollte eine eigene Strategie erhalten.
  • Erarbeiten Sie ein detailliertes Konzept, das Ihre Projektziele mit den Zielen des Sponsors in Einklang bringt.
  • Planen Sie regelmässige Updates und Fortschrittsbesprechungen, um Transparenz zu gewährleisten.
  • Bieten Sie Mehrwert, etwa Zugang zu Forschungsergebnissen, zu talentierten Studierenden oder zu Brancheneinblicken.
• Daten und Feedback nutzen: In der Wirtschaft stützt sich KAM stark auf Kennzahlen, um den Zustand einer Beziehung zu messen. Forschende können dasselbe tun, indem sie Folgendes verfolgen:
  • Erfolgsquoten bei Gesuchen an bestimmte Förderinstitutionen.
  • Langfristige Ergebnisse gesponserter Projekte.
  • Rückmeldungen der Stakeholder, um künftige Kooperationen zu verbessern.

  Holen Sie nach Abschluss eines Projekts mit einem Sponsor aus der Wirtschaft dessen Einschätzung ein: Was hat gut funktioniert, was lässt sich verbessern? Dieser iterative Ansatz stärkt die Beziehung mit der Zeit.

• Langfristige Beziehungen pflegen: Das eigentliche Ziel von KAM ist es, aus einzelnen Transaktionen dauerhafte Partnerschaften zu machen. Bleiben Sie mit Ihren Key Accounts in Kontakt, auch wenn gerade keine gemeinsamen Projekte laufen. Teilen Sie Neuigkeiten aus Ihrer Arbeit, würdigen Sie deren Erfolge und loten Sie neue Möglichkeiten der Zusammenarbeit aus.

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Praxisbeispiel: KAM in Aktion

Als wissenschaftlicher Projektbetreuer habe ich angewandte Projekte in Zusammenarbeit mit Auftraggebern aus der Privatwirtschaft geleitet. Dank KAM-Prinzipien konnte ich sicherstellen, dass diese Partnerschaften für beide Seiten gewinnbringend waren. So bin ich vorgegangen:

• Bedürfnisse verstehen: Vor der Konzeption des Projekts habe ich mich mit den Verantwortlichen der Unternehmen getroffen, um ihre Ziele zu besprechen und die Abstimmung mit dem Lehrplan sicherzustellen.
• Massgeschneiderte Lösungen: Jedes Projekt wurde auf die konkreten Herausforderungen der jeweiligen Organisation zugeschnitten.
• Langfristige Ausrichtung: Nach Projektabschluss habe ich die Beziehungen zu diesen Auftraggebern weiter gepflegt, was zu wiederkehrenden Kooperationen und mehr Möglichkeiten für die Studierenden führte.

Diese Strategien bereicherten nicht nur die Lernerfahrung der Studierenden, sondern stärkten auch den Ruf der Universität als wertvolle Partnerin für Unternehmen.

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Die Vorteile von KAM für Fachpersonen in der Wissenschaft

Wer KAM in die eigene wissenschaftliche Arbeit integriert, kann erheblich profitieren:

• Gesicherte Finanzierung: Starke Beziehungen zu Förderinstitutionen erhöhen die Chancen auf Fördermittel und Sponsoring.
• Grössere Wirkung der Forschung: Gemeinsame Projekte haben oft bessere Chancen, in der Praxis umgesetzt zu werden.
• Berufliche Entwicklung: Mit einem soliden Netzwerk von Key Accounts positionieren Sie sich als Brückenbauer und Führungspersönlichkeit in Ihrem Fachgebiet.
• Bessere Perspektiven für Studierende: Partnerschaften mit der Wirtschaft bieten Studierenden praxisnahe Lernmöglichkeiten und bereiten sie auf ihre künftige Laufbahn vor.

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Herausforderungen und wie man sie meistert

Die Einführung von KAM in der Wissenschaft ist nicht ohne Herausforderungen:

• Zeitmangel: Beziehungspflege braucht Zeit – und die ist bei vielbeschäftigten Forschenden oft knapp.

  Lösung: Konzentrieren Sie sich auf Ihre wichtigsten Key Accounts und delegieren Sie Aufgaben, wo immer möglich.

• Kulturelle Unterschiede: Die Kulturen in Wissenschaft und Wirtschaft unterscheiden sich oft, was zu Missverständnissen führen kann.

  Lösung: Legen Sie von Anfang an klare Kommunikationswege und gegenseitige Erwartungen fest.

• Fehlende Weiterbildung: Viele Forschende sind mit den Prinzipien des KAM nicht vertraut.

  Lösung: Nutzen Sie Weiterbildungsangebote wie Workshops oder Mentoring-Programme, um Ihre Kompetenzen auszubauen.

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Fazit

In der Wissenschaft hängt der Erfolg nicht nur davon ab, was man weiss, sondern auch davon, wen man kennt und wie wirksam man mit diesen Menschen zusammenarbeitet. Mit Strategien des Key Account Managements können Fachpersonen in der Wissenschaft Beziehungen vertiefen, Ressourcen sichern und die Wirkung ihrer Arbeit verstärken. Es ist ein Umdenken, das Zusammenarbeit von einer Notwendigkeit in eine Chance verwandelt. Ob als Dozentin oder Dozent, Forschende oder Programmleitung: KAM bietet einen Wegweiser durch die komplexe, vernetzte Welt der Wissenschaft. Beginnen Sie noch heute damit, Ihre Key Accounts zu identifizieren – und erleben Sie, wie Ihre Partnerschaften wachsen und Ihre Laufbahn Fahrt aufnimmt.